Los datos son cada vez mejores para el turismo español. Casi
13 millones de turistas en el primer trimestre de 2017. Un crecimiento del 9,3%
con respecto al mismo período del año anterior. Los destinos destacados son Canarias,
Cataluña y Andalucía. La entrada preferida de turistas se realiza a través de aeropuertos
y puertos, decreciendo el transporte por carretera y el ferroviario. El
alojamiento de mercado como modo de alojamiento principal (alojamiento hotelero
y vivienda de alquiler) aumentó un 6,4%.
En Semana Santa, nuevo record, 90% de ocupación hotelera. Y en
mayo vamos por el mismo camino, ocupaciones en torno al 77%, tanto en hoteles
como en casas rurales. El
turismo nacional se está activando después de la crisis.
Y ante estas cifras, ¿qué hacen los hoteles? ¿Conformarse con
el alojamiento? ¿Cómo aplican sus estrategias de upselling y crosselling
durante toda la estancia del turista? ¿Y después de ella? ¿Teniendo a
disposición de los clientes decenas de flyers
publicitarios para que estos cojan el que más les guste? ¿Diciendo que para ‘cualquier
cosa’ aquí nos tienen? ¿Creen que así se está haciendo crosselling?
No solo del alojamiento viven los establecimientos hoteleros,
sino también del consumo. Brindar la oportunidad de que un turista, sea
nacional o internacional, nos conozca es ya todo un éxito, pero descuidar la
experiencia que va a tener durante su estancia es toda una irresponsabilidad. Los
turistas necesitan alojarse, pero necesitan además complementar su descanso con
alternativas que les permitan disfrutar de manera más placentera su estancia.
Es aquí donde los hoteles, como centros logísticos de experiencias de ocio,
tienen la enorme oportunidad de facilitar a sus clientes una amplia oferta de entretenimiento
y descanso. ¿O solo se conforman con ser el lugar donde los huéspedes duermen y
en el mejor de los casos también desayunan? Si es así, las empresas hoteleras
están perdiendo importantes cantidades de ingresos (y beneficios, y
rentabilidad, y fidelización, y experiencia-cliente, y sostenibilidad).
Soluciones que sí funcionan. Las técnicas de upselling y crosselling
aplicadas al sector turístico facilitan generar más ventas y aumentar el
consumo y gasto de los clientes en los establecimientos hoteleros. Los hoteles,
como centros coordinadores de actividades de ocio y descanso, pueden ayudar a
los clientes a mejorar su disfrute y experiencia en destino. Entre los momentos
clave del check-in y check-out, los hoteles tienen a su
disposición un buen número de oportunidades para generar encuentros de venta
con los clientes. Más ingresos.
No se vende lo que no se ofrece. Y no se ofrece si no se indaga
en las inquietudes que tienen los clientes y se buscan las mejores alternativas
a su tiempo, expectativas, deseos y presupuesto. El ofrecimiento, desde una
perspectiva técnica, marca la diferencia y genera más ingresos. Personal
técnicamente entrenado para ello y políticas de venta orientadas a aumentar la
rentabilidad de los clientes son dos objetivos críticos. Cada uno decide con lo
que se conforma.